باتوجه به این که بازارکشورهای عربی هنوزبازاری سنتی است لذا روشهای بسیارمدرن بازاریابی خصوصاٌ بازاریابی ازراه دورکارایی کمتری داشته وتجارت حضوری یکی ازشاخصهای اصلی این نوع بازارها میباشد تا بتوان آنهارابرحسب اولویت جهت مطالعات تفصیلی ومیدانی مرتب نمود.تحقیقات بایدتمام زمینه های سیاسی،اجتماعی واقتصادی رادربرگیرد.پس ازانجام این مقدمه راه کارهای زیر پیشنهادمیگردد:

1)روش نزولی (کل به جزء): دراین روش بایدبه دنبال شرکتهای بزرگ تئزیع بود،شرکتهایی که هم ازلحاظ توان توزیع گسترده دربازارمقصدنامدارباشند.باسنجش وسعت،توان مالی،تعدادکارکنان فروش وفاکتورهای دیگرشرکتهای مزبورمیتوان طبق اولویت باآنان واردمذاکره شد.این شرکتهاباسبک توزیع خاص خودواخذآموزشهاازشرکت مبدااجناس رابه عمده فروشیها وتک فروشیهاتوزیع خواهندنمودواستراتژی توزیع باهمفکری وهمکاری یکدیگربرحسب متغیرهای روزموردمراجعه قرارخواهدگرفت.باتوجه به این که اعطاءنمایندگی به شرکتهاحق پخش به دیگران راازشرکت مادرسلب میکند باعقدقراردادهای کوتاه مدت میتوان توان توزیع شرکتها رامحک زد.البته بهتراست بااجرای تحقیقات کافی شرکتهای قوی راتشخیص دادتامجبوربه تغییرآن نشویم.

2) روش صعودی(جزءبه کل): اگرنتوان باشرکتهاواردمعامله شدمیتوان ازطریق فروشنده های جزء،سوپرمارکتهاوعمده فروشیهاییکه به صورت پراکنده وجزئی واردات مینمایندواردعمل شدوبافروختن کالابه صورت پراکنده ونامنظم آرام آرام دربازارمقصدنفوذکرد.پس ازمدتی که جنس دربازارمنتشرشداین امرنظرشرکتهای بزرگ رابه کالاجلب خواهدنموددرنتیجه شرکت میتواندازطریق انتخاب عمده فروشیهایی درمناطق مختلف به کارخودادامه داده یااینکه درصورت درخواست شرکتهای بزرگ جهت اخذنمایندگی،یکی ازآنان راانتخاب نماید.بایدتوجه داشت که این روش به مراتب مشکل ترازروش قبلی میباشدلذابه سماجت بیشتری نیازداردزیراکه عمده فروشهابرای خریداجناسی که آنرانمیشناسند رغبت نشان نمیدهند،خصوصا به علت به صرفه نبودن گشایش اعتبارات اسنادی درمورددرخواستهای اندک،پرداخت نقدی وجه به شرکتی که باآن آسنایی ندارند ریسک بزرگی محسوب میشود.

3) میتوان دوراه کارفوق راهمگام انجام دادیااینکه میتوان کشورهارابه طورهمسان موردمطالعه قرارداده وباگرفتن لیست شرکتهای قوی ازطریق اینترنت یاازطریق مطالعه میدانی باآنان واردمذاکره شدوباارائه یاارسال نمونه به مذاکرات ادامه داد.

4)نمایشگاه عامل بسیارمهمی برای نفوذبه بازارهای ناشناس است.نمایشگاه فرصتی است که میتوان درآن باشرکتهاوتجارکشورهای مزبورارتباط برقرارنمودوهمچنین بهترین فرصت برای عقدقراردادمیباشد.بهتراست قبل ازشروع نمایشگاه تحقیقات میدانی راانجام دادتابتوان بابصیرت کافی اقدام نمود.نمایشگاه به احتمال زیادمسیردوروش صعودی ونزولی راکوتاه خواهدنمود.

دراینجانظری اجمالی به منطقه می افکنیم تاموقعیت اقلیمی کشورهای عربی راارزیابی نماییم:

1-کشورهای شرق عربی: سوریه، لبنان،اردن،عراق،فلسطین

دربین کشورهای شرق عربی،سوریه موقعیت استراتژیک خاصی دارد،سوریه هم ازلحاظ ارتباطات حسنهُ سیاسی باایران وهم به علت اینکه صنایع داخلی قدرتمندی نداردموردتوجه است،مهم اینکه کالاهای وارداتی به این کشوربه عراق،لبنان،واردن نیزمنعکس میشود.البته بایدتوجه داشت که سوریه جهت حمایت ازصنایع داخلی قوانین خاصی داردوقبل ازاقدام به هرکاری شرکتهابایدازقوانین اقتصادی آن کشوردقیقامطلع شوند.به هرحال بازارسوریه بازارنسبتا فعالی بوده وروزبه روزدرقوانین آن کشورتسهیل بیشتری ایجادمیشود.

درموردلبنان نیزاگربگوییم که بمانندیکی ازاستانهای فرانسه به شمارمیرودسخنی گزاف نگفته ایم ولی بااینحال به علت عبورومرورفراوان وارتباط نزدیک بین سوریه ولبنان اغلبکالاهای موجوددراین دو کشوربه یکدیگرمنعکس میشوند.درهرصورت بازارلبنان کالاهایی باکیفیت بالا،قیمت بالاوطراحی بالارامیطلبد.

عراق نیزبازارآماده ای برای ایران است.بازارعراق بازاری بی استقراراست وکالابه صورت پیله وری وواردات غیرمنظم واردعراق میشوددرچنین بازاری شایدروش صعودی بهترین روش باشد.

2)کشورهای مغرب عربی: موریتانی،الجزایر،لیبی،مراکش،تونس

دراین میان موریتانی کشورفقیری است.بایدقدرت خریدووسعت بازاربه دقت سنجیده شود.کشورهایی چون تونس ومراکش نیزتوریستی بوده وکالاهایی باسطح بالامی طلبد،شایددربین این کشورهاالجزایرسپس لیبی هم ازلحاظ حجم بازارمناسبترباشند.البته ارتباط نزدیک الجزایروفرانسه نبایدفراموش گردد.

3)کشورهای شمال شرق افریقا : سومالی، سودان، مصر

سومالی کشورفقیری است لذاحجم بازارآن بایددرنظرگرفته شود.سودان وضع بهتری داردوگزینهُ مناسبی برای شرکتهای ایرانی میباشد،درمقابل کشورمصرکه قدرتمندترین کشورازلحاظ تولیددربین کشورهای عربی میباشد؛ کشوری است که هم طرازوهم سطح ایران بوده وروابط سیاسی خوبی نیزباآن ندارد.

4) شبه جزیره عربی : یمن، کشورهای شورای همکاری خلیج فارس(عمان،بحرین،عربستان،امارات،قطر،کویت)

یمن بعلت بازاری متوسط وباتوجه به اینکه 90% کالاهای مصرفی آن واذداتی میباشدبهترین گزینه برای ایران است ولی کشورهای شورای همکاری خلیج فارس بعلت سطح بازاربالاوجمعیت کم دردرجهُ دوم قراردارند.

کشورهایی مثل ایران جهت صدوراجناس خودبایدبرکشورهای متوسط ونسبتاٌ فقیرعربی تمرکزنمایندزیراباموفقیت دراینگونه بازارها،کالاهابه طرف کشورهای بادرآمدبهترنیزسرازیرخواهدشد.ولی شروع بازاریابی ازکشورهایی که مردمان آن به مارکهای جهانی چشم دوخته اندریسک بیشتری دارد.عکس العمل رقبا،حجم بازاروتوان خریدمردم رابایدارزیابی نمود.همچنین بایدتوجه داشت که یک شرکت قوی دریک بازارقوی موفق خواهدبودنه دریک بازارضعیف ویک شرکت ضعیف دریک بازارقوی دوام نخواهدآورد.البته اگررقبای قوی درمنطقه حضورداشته باشندشرکت جدیدیاضعیف میتواندمنطقه راتقسیم نماید.دریک کشور ممکن است مناطقی یافت که رقبادرآنجازیادفعال نیستندلذامیتوان ازاین مناطق شروع کرده سپس بازارخودراتوسعه داد.

شرکت بایدجایگاه خودرادربازارمقصدتعریف نمایدومشخص کندکه کالای وی نمادکیفیت بالاست یاقمت پایین؟ برای همین بایدباقیمت جنسهای مشابه آشناشده وبرآن اساس قیمت گذاری نمود.

بایدباالگوهای تبلیغی وترویجی بازارمقصدآشناشده وفعالیت خودرابراساس عرف تجاری حاکم برآن بازارتنظیم نمودوالگوهای کشورمبدارانیزدرصورت مناسب بودن بدان افزود.امروزوقت آنست کهشرکتهای ایرانی ازانزوادرآمده ومتوجه بازارهای خارجی گردندتادرفرآیندجهانی شدن متضررنشوند.دانستن این نکته ضروریست که حیات یک شرکت وابسته به رشدوتوسعه آن است وهیچ وضع خنثایی وجودندارد.