مبانی مديريت بازرگانی -فيليب كاتلر
*تغييرات با نرخ سر سام آور رخ می دهند. امروز مثل ديروز نيست و فردا هم با امروزتفاوت زيادی‌خواهد داشت . ادامه دادن استراتژی كنونی مخاطره آميز است، واز سوی ديگر، روی آوردن به استراتژی‌جديد هم خطر كمتری‌ندارد.بنابراين شركتهای موفق فردا ناگزيرند به سه پديده ی قطعی و حتمی توجه كنند:
*نيروهای جهانی كما كان بر زندگی شخصی وتجاری (سازمانی )هر كس اثر خواهند گذاشت.
*فناوری كما كان مسير رشد می پيمايد و موجب شگفتی ما خواهد شد.
*حركت در مسير حذف مقررات در بخش اقتصادی خواهد بود.
اين سه رويداد قطعی (جهانی شدن، پيشرفت فناوری و حذف مقررات )موجب پيدايش فرصت های بی پايان خواهند شد.
*بازارياب ها كار خود را با((بخش بندی بازار ))آغاز می كنند.آنها گروههای مشخصی از خريداران را شناسايی می نمايندكه تركيبهای متفاوتی از محصولات را ترجيح می دهند.
*يك ((نام و نشان تجاری))عبارت است از چيزی كه از يك منبع شناخته شده عرضه شود.يك نام تجاری مانند مك دونالد باعث می شود كه چندين مطلب در ذهن فرد خطور كند:همبرگر، تفريح ، كودكان ، ساندويچ، قوس های طلايی {علامت تجاری‌ساندويچ فروشی مك دونالد كه با حرف M به ريگ طلايی مشابه دوقوس می باشد}.اين مجموعه باعث می شود تصويری از نام و نشان يك محصول در ذهن فرد به وجود می آيد.همه ی شركتها می كوشند تصويری دقيق و مطلوب از نام و نشان تجاری خود در ذهن افراد به وجود آورند.
*ارزش: منافع كاركردی+منافع عاطفی÷ هزينه های روانی +هزينه های انرژی +هزينه های زمانی+هزينه های پو لی
*يك" شبكه كاری بازاريابی" شامل شركت و گروه های "ذی نفع"حامی شركت (مشتريان، كاركنان، عرضه كنندگان مواد اوليه ، توزيع كنندگان محصولات، صاحب نظران ودانشمندان دانشگاهی و ديگان می شود؛زيزا شركت با آنها يك رابطه ی سود آورو متقابل برقرار می كند.در زمان كنونی رقابت بين شركتها مشاهده نمی شود ، بلكه بين شبكه های كاری بازاريابی مشاهده می گرددو در اين جريان سود نصيب شركتی خواهد شد كه دارای شبكه ی‌كاری بهتری است.
*كانالهای فروش نه تنها شامل شركتهای پخش و خرده فروش می شود ، بلكه آن شامل بانك ها و شركتهای بيمه هم می شود كه اين رويدادهای مالی را تسهيل می نمايند.بازارياب ها در انتخال بهترين تركيب يا آميزه ی ارتباطات ، توزيع يا كانالهای فروش برای عرضه ی محصولات خود ، با مسئله ی طرح سيستم روبهرو شده اند.
*اگر شركت پولاد سازی‌ايالات متحده ی‌آمريكا تنها در انديشه ی سايررقيبانی باشد كه پولاد توليد وعرضه می كنند از زاويه ی بسيار محدود و بسته به رقابت نگاه خواهد كرد .در واقع ، شركت پولاد سازی‌ايالات متحده ی آمريكا ضربه ی اصلی را كه در بلند مدت تحمل خواهد كرد به وسيله ی شركتهايی وارد خواهد آمد كه محصولات جايگزين عرضه می نمايند و نه شركتهای رقيب كنونی.شركت پولاد سازی‌ايالات متحده آمريكا بايد ببيند كه آيا در صدد توليد و عرضه ی محصولات جايگزين باشد و يا اينكه فقط در انديشه ی‌كاربرد فولاد درمحصولاتی باشد كه بتوان بدان وسيله عملكردی‌برتر كرد.
*ديدگاه مبتنی بر توليد :مصرف كننده محصولاتی را ترجيح می دهد كه ارزان قيمت وبه ميزان كافی در دسترس باشد .مديران طرفدار اين ديدگاه می كوشند توليد را باكارايی بالا ، وكاهش دادن هزينه ها انجام دهند و محصولات را در سطحی گسترده توزيع كنند.در كشورهای درحال توسعه اين ديدگاه مي تواندمعقول باشد،زيرامصرف كنندگان بيشتر به ماهيت محصول ونه ويژگيهای خاص آن توجه مينمايند.همچنين زمانی كه شركتی‌بخواهد برگستره ی بازارخود بيفزايد از اين ديدگاه استفاده می كند.
* ديدگاه مبتنی برمحصول:ديدگاه مزبور براين پايه قرار دارد كه مصرف كنندگان محصولاتی‌راترجيح می‌دهند كه از نظركيفيت ، عملكرد ونوآوری نسبت به بقيه ، برتر باشد...هنگام توليد وعرضه ی محصول هيچ توجهی به نظر مصرف كننده نمی نمايند واز مهندسان خود می خواهند محصولاتی مرغوب واستثنايی طرح ريزی نمايند.چندين سال پيش يكی از مديران ارشد اجرايی جنرال موتورز جنين گفت:"مردم جگونه می دانند چه نوع خودرويی می خواهند،مگراينكه خودروی مزبوردر معرض ديد و دسترس آنها قرارگيرد؟"در زمان كنونی دست اندركاران جنرال موتورزبه ديدگاههای مشتريان ارج می‌نهند وهنگام توليد درهمه ی مراحل از بازارياب هاهم مر خواهند نظر مردم را اعمال نمايند...ديدگاه مبتنی بركيفيت محصول می تواند به پديده ای‌بيانجامدكه آن رانزديك بينی بازاريابی می نامند.مديران شركتهای‌راه آهن چنين می‌انديشيدند كه مسافران با راه آهن مسافرت خواهند كرد ونه وسيله ی‌نقليه ی ديگری‌واز اين رو به رقابت روز افزون شركت های هواپيمايی ، اتوبوسرانی ، سيستم های‌حمل ونقل جاده ای و خود روهای شخصی توجه نكردند.دانشگاهها ، خرده فروشی ها و دفاتر پستی چنين فرض می كنند كه محصولاتی مرغوب به مردم عرضه می نمايندو چون با كاهش فروش روبرو گردند شگفت زده می شوند.اين سازمانها به جای‌اينكه از پنجره به بيرون نگاه كنند همواره به آيينه نگاه می كنند وپيوسته تصويرخود را می بينند.
*ديدگاه مبتنی برفروش به گونه ای است كه از درون سازمان به بيرون نگاه می كنند.اين ديدگاه خود را باواحد توليدی آغاز می كند، برمحصولات موجود متمركز است،در صدد فروش وترويج برمی آيد و می كوشد فروش های سود آور انجام دهد.در ديدگاه مبتنی بر بازاريابی از بيرون سازمان به درون آن نگاه می كنند.طرفداران اين ديدگاه كار خود را بايك بازار تعريف شده آغاز می كنند، به نيازهای مشتريان توجه می‌نمايندو فعاليت ها را بگونه ای هماهنگ می‌كنند كه برمشتری متمركز شود و از طريق تأمين نيازهای‌مشتر‌يان در صددكسب سود بر‌می‌آيند.
*بسياری از مشتريان نيازهايی دارند كه از آنها آگاه نيستند، برخی نمی‌توانند اين نيازها را بيان كنند ويا از يافتن واژگان لازم برای بيان آنان عاجزمی مانند.
* اگر مشتری‌به يك فروشگاه ابزار فروشی وارد و درخواست مشمايی كند تا بتواند بدان وسيله پنجره ای را بپوشاند ،او درواقع به دنبال راه حل مسئله است ونه تأمين يك نياز .اگر فروشنده به او پيشنهادكند كه راه حل بهتراين است كه از نوعی نوار خاص استفاده كند،مشتری‌به پيشنهاد فروشنده ارج خواهد گذشت.
*سونی شركتی است كه بازاری را خلق می‌كند ونه اينكه تحت سلطه ی بازار قرار گيرد.-مثلا توليد واكمن
*هزينه ی جذب يك مشتری‌جديدپنج برابر هزينه‌ی راضی نگه داشتن يك مشتری كنونی است.
*ديدگاه مبتنی بر بازاريابی‌اجتماعی‌ايجاب می‌كند كه بازارياب ها،درعمل ،توجه بيشتری به جنبه های اجتماعی و اخلاقی بازاريابی‌بنمايند.آنها بايد بين معيارهای متضاد مربوط به سود شركت،تأمين خواست های مصرف كنننده و منافع عموم جامعه نوعی توازن و تعادل برقرار كنند.
*فرد گرايی:شركت ها به جای‌اينكه محصولی‌مشخص ، به شيوه ای‌همانند،وبه همه كس ارائه كنند،درصدد برآمده اند پديده ی‌فردگرايی راتقويت كنند و پيام های بازرگانی و محصولات خود را باب طبع گروه های خاصی‌عرضه نمايند.
*مشتريان فقط بدان سبب به ساندويچ فروشی‌مك دونالد نمی‌روند كه آن غذاها ی‌بهتری‌ارائه می كند.مردم خواهان سيستمی هستند كه دراای‌نظمی عالی‌باشد و بتواند آنچه را اين شركت آن را يك استاندارد عالی (QSCV :كيفيت ،خدمت ، تميزی‌وارزش ) می‌نامند ،ارائه كند.
*بسياری از شركت ها نمی توانند دارای نرخ رشد بالايی درجذب مشتری جديد باشند(يعنی در حالی آنها مشتريان جديد را جذب می نمايند كه تعدادی‌از مشتريان پيشين را از دست می دهند)...شركت "فورام"علت های از دست دادن مشتريان15 شركت بزرگ را بررسی كرد و درصدد شناسايی علت ها (غير از علت مربوط به ترك منطقه) برآمد:15 درصد به دنبال محصولات بهتررفته بودند،؛15 درصد توانسته بودند محصولاتی ارزانتر بيابند؛و70 درصد به سبب بی توجهی فروشنده (عرضه كننده ی مواد) از شركتها روی‌گردان شده بودند.
* در اجرای "برنامه بازاريابی مستمر "شركت ها به خريدارنی كه به طور مستمر ويا آنها كه مبلغ های سنگين خريد می كنند پاداش هايی اعطا می نمايند. در اجرای"برنامه ی‌بازاريابی مستمر" به اين واقعيت توجه می شود كه 20% مشتريان شركت،80% معامله های مربوطه را انجام می دهند.
*يك شركت نبايد در صدد جلب رضايت همه مشتريان برآيد، زيرا اين كار باعث خواهد شد كه جايگاه كالاها وخدماتی را كه شركت ارائه می نمايد مشخص نباشد (جايگاه شركت مبهم می شود).
*در اجرای روش تمركز بر بازار شركت درصدد برمی آيد بر اساس ضابطه های‌مشخصی به برخی از مشتريان خدمات ويژه ای ارائه كندوقيمت های خاصی برای برخی‌ديگر در نظر بگيرد و از دادن خدمات خاص به برخی از مشتريان اجتناب نمايد.
*يك مشتری سود آور يك شخص ، خانوار يا شركتی است كه در طول زمان جريانی از فروش برای شركت ايجاد می كند كه مقدار آن از مبلغ جريان هزينه های قابل قبول (برای جذب، فروش محصول وارائه خدمت به آن مشتری)بيشترشود.
*"مزيت رقابتی "عبارت است از توانايی شركت درانجام دادن كار به شيوه ای كه شركت های رقيب (بدان گونه)از عهده ی آن كار برنيايند ويا نتوانند با اين شركت رقابت كنند.
*كيفيت عبارت است از كل ويژگيها وخصوصيات يك كالا يا خدمت كه آنرا قادر می سازد نيازهای اعلام شده واعلام نشده را تأمين نمايد.
*بازار ياب ها برای كمك به شركت ها جهت ارائه تعريفی از كيفيت عالی وارائه خدمات به مشتريان مورد هدف 6 نقش عمده ايفا می كنند.نخست آنها بارمسئوليت اصلی برای‌شناسايی دقيق نيازهای مشتريان وشرايط حاكم بربازار را برعهده دارند.
دوم، آنها بايد انتظارات مشتريان را ، به شيوه ای درست ، به آگاهی طراحان مسئول برسانند وسوم،آنها بايد اطمينان يابند كه سفارشات مشتريان به صورتی دقيق و به هنگام ارسال می شود.چهارم،آنها بايد ببينند كه آيا مشتريان دستورالعمل ها، آموزش ها واطلاعات فنی در رابطه با شيوه ی استفاده از محصولات را دريافت كرده اند يا خير.
پنجم،آنها پس از فروش بايد همواره با مشتريان در تماس باشند تا نسبت به تأمين رضايت آنان آگاه گردند.
ششم ، در مورد بهبود كيفيت كالاها وخدمات از ديدگاه های مشتريان آگاه شوند وپس از جمع آوری ، اين اطلاعا ت را به واحد های ذيربط شركت بدهند .
*اگر كيفيت كالاها يا خدمات مناسب نيست ،بازارياب ها هم ،مانند مشتريان، زبان به شكايت بگشايند.بازاريابی بايد همانندنگهبان يا سگ پاسبان مشتری عمل كند، پيوسته مراقب رعايت استاندارد ها بكوشد وبتواند برای‌مشكلات مشتری بهترين راه حل ها را ارائه نمايد.در شركت های‌متمركز برمشتری اين نگرش در همه ی‌جنبه های‌فرايند بازاريابی‌رسوخ می كند.
*اگر شركت دريابد كه عبارت مربوط به رسالت يا مأموريت اعتبار خود را از دست داده است ويا اينكه نمی تواند مسير مطلوب عمليات شركت را ترسيم نمايد ، ناگزير است در رسالت خود تجديد نظر نمايد وآن را دوباره تعريف نمايد.
*يك شركت قوی كه در بازاری‌بدون جذابيت فعاليت نمايد و نيز يك شركت ضعيف كه در بازاری جذاب عمل كند، هيچ يك ، موفق نخواهد شد.
*شركتی دارای بهترين عملكرد خواهد بود كه بتواند بيشترين ارزش را برای مشتری ايجاد كند و اين حالت را در دوره ی زمانی بلند مدت حفظ نمايد.
*بايد تهديدات رابر حسب "جدی بودن" و"احتمال رويداد"طبقه بندی كرد.می توان تهديدات كم اهميت را ناديده گرفت، ولی نبايد تهديدات عمده را ناديده انگاشت و هنگامی كه واحد تجاری با تهديدات عمده روبه رو شود بايد برنامه های احتمالی را طرح ريزی كند و در صورت لزوم دست به تغييرات عمده بزند.
* تمركز:واحد تجاری بر يك يا چند بخش محدود بازارتمركز می نمايد.مثلاشركت توليد كفش "ايرواك" در بازاركفش های ورزشی محصولاتی بسيار عالی ارائه می نمايد.
*شركتهايی كه دارای يك استراتژِی روشن نيستند می كوشند در همه ی ابعاد استراتژيك به شيوه ای خوب عمل كنند،ولی از آنجا كه ابعاد استراتژی مستلزم روش های سازمان دهی متفاوت است ، اين سازمانها نمیتواننددر هيچ زمينه ای بدرخشند و دارای عملكرد عالی شوند.
*بازاريابی‌بايد همه ی فرآيند های رويارويی با مشتريان را يكپارچه نمايد ، به گونه ای‌كه مشتريان فقط يك تصوير از شركت مشاهده كنند و تنها از آن يك صدا بشنوند.سازمانها برای موفقيت در اين راه بايد ساختار بازاريابی خود را به شيوه ای دقيق شالوده ريزی نمايند.
*اغلب افراد محصولاتی با نام و نشان تجاری شناخته شده را برتر می دانند{در ابراز نظرچنين ادعايی دارند}،ولی در عمل محصولات ديگری را خريداری می نمايند.
*برآورد تعداد خريداران يك محصول:شركت می تواند اين كار را با كل جمعيت آغاز كنند وآن گاه گروههايی كه به صورت آشكار محصولی را نخواهند خريد از تعداد كل جمعيت كم كنند و سپس برای حذف گروههايی كه علاقه يا پول كافی برای خريد محصول ندارند دست به تحقيق بزند. اين كار باعث می شود يك مخزن از "خريداران احتمالی " بالقوه به دست آيد و شركت در محاسبه ی كل بازار بالقوه می تواند از اين عدد استفاده كند.
*يك (روند) مسيريا توالی رويدادهايی است كه دارای شدت و دوام باشند ، مانند افزايش زنان در نيروی كار آمريكا ....برعكس ، يك "هوس" يك رويداد غير قابل پيش بينی ، زود گذر و بدون اهميت اجتماعی ، اقتصادی و سياسی است.يك برنامه ی بازاريابی يا يك محصول جديد در صورتی موفق تر خواهد بود كه با روندها ی عمده همگام و يا سازگار باشد (ونه اينكه در نقطه ی مقابل آنها قرار گيرد).تنها شناسايی يك فرصت جديد در بازار نمی تواند موفقيت را تضمين نمايد ، حتی اگر اين فرصت ، از نظر فنی ، امكان پذير باشد.
*رشد جمعيت به معنی رشد بازار نخواهد بود ، مگر اينكه بازار دارای قدرت خريد كافی باشد.
*36% جمعيت آمريكا دارای تحصيلات دانشگاهی هستند واين يكی از بزرگترين درصد تحصيل كرده در دنياست .اين سطح از تحصيلات، متقاضی كتاب و مجله با كيفيت بالاست و نيز خواستار خدماتی برای مسافرت می باشد.
*درك رفتار مصرف كننده به هيچ وجه آسان نيست ، زيرا امكان دارد مشتری يك چيز بگويد و كار ديگری را انجام دهد. امكان دارد او به محرك های ژرف تر خود توجه نكند و نيز ای بسا در آخرين دقيقه وی در برابر عوامل ذی نفوذ واكنش نشان دهد و ديدگاه و نظر خود را عوض كند.
*شركت كداك بر خود می باليد كه محصولی با فناوری پيشرفته به بازار عرضه كرده است ،ولی بازار تحت سلطه ی نسل متعلق به "انفجارزادوولد" (آمريكا)بود.اين افراد كه دهه های چهارم و پنجم زندگی خود را می گذرانيدند تمايلی به استفاده از وسايل پيشرفته نداشتند و محصولات ساده را ترجيح می دادند.از اين رو فروش اين محصول نتوانست سير صعودی بپيمايد.
*امكان دارد تغيير دادن يك نگرش مستلزم تغييرات عمده در ساير نگرش ها شود.ازاين رو،برای شركت راه معقول اين است كه محصولات خود را طبق نگرش های حاكم بر جامعه ی مصرف كننده عرضه نمايد ونه اينكه در صدد تغيير دادن نگرش خريداران برآيد.
*شركت بايد با ديگر محصولاتی كه امكان دارد در مجموعه منتخب مصرف كننده قرار گيرد ، آشنا باشد تا بتواند برنامه ی رقابتی خود را تهيه كند.گذشته از اين ، شركت بايد با منابع اطلاعاتی مصرف كننده آشنا باشد و اهميت نسبی آنها را برآورد كند تا بتواند برای بازار مورد هدف يك سيستم ارتباطی اثر بخش به وجود آورد.
*بازاريابهايی كه شركتهايا سازمانهای ديگر را مورد هدف قرار می دهند بايد به تفاوت بين خريداران سازمانی (شركت ها و افراد)توجه كنند و ببينند كه سازمانها ی خريدار (در مورد خريد)چگونه تصميم می گيرند.
*سهم شركت از نظر تسخير مغزها:درصد مشتريانی كه در برابر پرسش زير نام شركت رقيب را برزبان می آورند:"نخستين شركتی كه در اين صنعت به ذهن شما می رسد نام ببريد".
*سهم شركت از نظر تسخير دلها:در صد ی از مشتريان كه در برار اين پرسش نام شركت رقيب را بر زبان می آورند:"شركتی را نام ببريد كه ترجيح می دهيد فلان محصول رااز آن بخريد".
*شركت بايد از رقيبان خوب حمايت كند و رقيبان بد را مورد حمله قرار دهد.شركت های رقيب خوب قوانين و مقررات صنعت را رعايت می كنند، بر اين باورند كه صنعت دارای رشد بالقوه است.قيمت ها را به صورت معقول و متناسب با بهای تمام شده ی اقلام تعيين می نمايند، طرفدار يك صنعت سالم هستند، فعاليتهای خود را محدود به يك بخش از صنعت می نمايند،ديگران را تشويق می نمايند كه بهای تمام شده ی اقلام را كاهش دهند يا محصولاتی متفاوت و با ويژگيهای بهتر توليد كنند و سرانجام سود و سهم معقولی از بازار را می پذيرند.شركتها ی رقيب بد می كوشند به جا ی كسب درآمد و سود سهامهای شركت ها ی‌ديگر را بخرند، ريسك های بزرگ را می پذيرند ، بيش از ظرفيت شركت سرمايه گذاری می كنند و معادله ی صنعت (توازن صنعتی )را برهم می زنند.
*استراتژی مبتنی بر حمله از يك جناح نامی است كه برای شناسايی‌بخش هايی‌از بازار به كار می برند كه درآن جاها نيازهايی تامين نشده وجود دارد و شركت رقيب با هجوم خود می كوشد اين خلا را پركند. شركت هايی‌كه منابع اندك دارند می توانند بدين گونه عمل كنند...گذشته از اين ،حمله های جناحی موفق ترند(در مقايسه با حمله های رودر رو).
* در آمد نمی تواند هميشه پيش بينی بهترين مشتريان برای محصول خاصی را بنمايد.گاهی كم هزينه ترين خودروها به وسيله ی فقيرترين افراد خريداری نمی شود ،ولی كسانی آنها را می خرند كه از نظر فكر فقيرند.
*در يك مبارزه تبليغاتی ، نيروها می كوشند ، با توجه به نگرش رأی دهندگان،مقداروقتی را كه بايد صرف هر گروه كرد، تعيين نمايند.امكان دارد آنها از شيفتگان تشكر و به آنها يادآوری كنند كه بايد رای بدهند، ديدگاه كسانی را تقويت كنند كه نسبت به حزب مثبت است ، بكوشند رأی گروه های بی تفاوت را به دست آورند وبرای تغيير نگرش گروه هايی كه ديدگاه منفی و دشمنانه دارند هيچ وقتی صرف ننمايند.
*اگر يك بخش از بازار ناهنجار شود "بازاريابی متمركز "ريسك های غير عادی بر شركت تحميل خواهد كرد،زيرا امكان دارد در الگوی خريد تغييراتی رخ دهد يا شركت با رقيبان جديدی رو برو شود .به اين دلايل ، بسياری از شركت ها ترجيح می دهند در بيش از يك بخش از بازار فعاليت كنند.
*اگر شركتی همزمان با شركت رقيب محصول جديد به بازار عرضه كند،احتمالا هر دو محصول مورد توجه بازارقرار گيرند.يا می تواند مدتی صبر كند تا شركت رقيب هزينه های مربوط به آموزش دادن به بازار را تحمل كند(ومسئله های مربوطه حل شود)وآن گاه به عرضه ی‌محصول خود اقدام نمايد.
*برخی از بازارياب ها می كوشند با عرضه ی محصولی كه دارای يك ويژگی چشم گيريا برجسته است "جايگاه برتری "برای خود ايجاد نمايد، درحالی كه اگر شركتی بتواند چند ويژگی متمايز محصول به صورت همزمان برشمارد وازاين طريق منافع چند گانه به خريداران برساند، محصول می تواند از جايگاه خوبی برخوردار شود.
*(لويت)ياد آور می شود:"رقابت بين چيزهايی‌كه در كارخانه ها توليد می شود،نيست بلكه بين چيزهايی است كه به صورت بسته بندی ، ارائه خدمات، تبليغ ، مشاوره به مشتری،تأمين مالی، تحويل دادن كالای فروش رفته ، انبار كردن و سايرچيزهايی كه مردم برای آنها ارزش قايل هستند به محصول توليدی كارخانه اضافه می شود."
*(نوشابه وصابون).از آنجا كه اين اقلام كالا به سرعت مصرف وبارها خريداری‌می شوند، استراتژی مناسب اينست كه آنها را در چندين نقطه عرضه كرد، مبلغ اندكی به بهای تمام شده ی آنها افزود و قيمت را تعيين كرد و بايد تبليغ زيادی كرد تا مشتريان نسبت به آزمودن آنها تشويق شوند ( تا شايد به آنها اولويت با لايی بدهند).
*شايد متمايز ترين هنربازارياب های حرفه ای اين باشد كه بتوانندنام و نشان تجاری‌خلق كنند ،نگه داری نمايند، از آن حمايت كنند و سرانجام آن را تقويت نمايند.
*كسی كه وارد يك فروشگاه بزرگ می شود در هردقيقه از برابر 300 قلم جنس می گذرد.با وجود اينكه 35% همه خريد ها بدون انديشه ی پيشين انجام می شود، بنابراين يك بسته بندی‌چشم گير می تواند جلب توجه كند، بيانگر ويژگيهای محصول باشد، در مشتری اطمينان به وجود آورد وخريدار را تحريك به خريد نمايد.
*بسته بندی موجب توجه آنی خريدار به شركت و محصول (با نام نشان تجاری خاص )می شود. شركت "كمپ بل سوپ "برآوردمی كند كه به طور متوسط هر خريدار در سال 76 مرتبه قوطی های قرمز و سفيد رنگ شركت را می بيند و اين عمل ارزشی برابر با 26 مليون دلارتبليغ دارد.
*"سام والتن " بنيان گذار فروشگاههای زنجيره ای "وال مارت "همواره از كاركنان تقاضای زير را می كرد و می گفت :"من در نهايت ادب و احترام سوگند ياد واعلام می كنم هر مشتری كه به 3 متری من برسد در برابر وی لبخند می زنم ، در چشمهای وی نگاه و به او سلام می كنم و می گويم چه فرمايشی داريد، من سام هستم.
*"سی تی بنك"به طور مرتب از 3روش "دقت، پاسخ گو بودن و به هنگام بودن"استفاده می نمايد.
*هنگامی كه در مورد كيفيت واقعی هيچ اطلاعاتی وجود نداشته باشد ، قيمت به عنوان نشانه ای از كيفيت مورد توجه قرار می گيرد.
*توليد بخشی از محصولات (گوشت ، مواد دارويی واز اين قبيل )منجر به محصولات فرعی می شود كه شركت بايد با توجه به ارزشی كه اين محصولات برای مشتری دارند، قيمت تعيين نمايد.اگر شركت در بازار رقابتی باشد بهتر است در آمد خود را ازمحل محصولات فرعی تأمين نمايد و قيمت محصولات اصلی را پايين آورد...بسياری از باغ های وحش متوجه ارزش كود حاصل از حيوانات نمی شدند و نمی دانستند كه آن می تواند يكی از منابع عمده ی درآمد باشد تا اينكه باغ وحش "دوكام پوست"آنها را متوجه اين منبع درآمد كرد.
* معمولا يك شركت تازه تأسيس دريك محله شروع به فعاليت می كند و از طريق واسطه های‌موجود در آن بازار كالاهای خود را در يك بازار محدود ارائه مینمايند.در چنين مرحله ای نبايد در انديشه ی بهترين كانالها بود، بلكه بايد واسطه های موجود در بازار را متقاعد ساخت كه با اين شركت همكاری كنند .اگر شركت بتواند موفق شود، پس از آن وارد بازارهای جديد خواهد شد و با توجه به فرصت ها و شرايط موجود در بازارهای مختلف اقدام به انتخاب كانالهای مختلف خواهد كرد.
*شركتهای پيشرو در سايه ی تبليغ(در مقايسه با ترويج ) بيشترين منفعت به دست می آورند، برعكس شركتهای رقيب و كوچكتر از مجرای ترويج (در آميزه ی ارتباطات بازاريابی )بيشترين سود عايد می گردانند.
*هر قدر تعداد بيشتری تبليغ تهيه شود احتمال انتخاب يك متن عالی كه دارای مفهومی رساتر باشد، بيشترخواهد شد.
*زمانی ترويج فروش دارای‌بيشترين اثر بخشی است كه همزمان با تبليغ انجام شود.نتيجه ی يك تحقيق نشان داد كه ترويج در زمينه قيمت تنها موجب افزايش فروش به ميزان 15%شد.ولی زمانی كه تبليغ و ترويج با هم انجام می شد، حجم فروش 19%افزايش يافت. زمانی كه تبليغ همراه با به نمايش گذاردن محصولات درمحل خريد انجام شد حجم فروش 24%افزايش يافت.
*"اسپكتر فری " از نمايندگان فروش می خواهد كه 25% وقت خود را صرف مشتريان احتمالی و بالقوه بنمايند، ولی پس از 3 تماس ناموفق ديگر با اين مشتری تماس نگيرند.برخی از شركت ها مقدار زمانی را كه نمايندگان بايد صرف مشتری‌و محصول نمايند، مشخص می كنند، برای مثال ، آنها می گويند كه نمايندگان بايد80%وقت خود را صرف تماس با مشتريانی نمايند كه محصولات پيشين می خرند و 20%وقت خود را صرف محصولات جديد نمايند.
*زمانی كه يكی از طرفهای مذاكره براين ديدگاه تأكيد می كند"كه شما میتوانيد آنرا بپذيريد يا در كنيد" و يا زمانی كه حالت صورت و نگاه وی مؤيد اين ديدگاه است ، چه بايد كرد؟نمايندهی شركت بايد متوجه اين شيوه ی عمل باشد ، هر پرسشی را به صورتی روشن و آشكار مطرح كند و درمورد معقول يا نامعقول بودن نوع پيشنهاد پرسشی مطرح نمايد (به بيان ديگر نماينده ی شركت بايد در اين باره چانه زنی نمايد.)
*برای ايجاد يك رابطه ی صميمی با مشتری، بازارياب كارت تولد (در روز تولد وی )برای او می فرستد وبه مناسبت هر رويداد مهم كارت ويژه و مطالب خواندنی برای او ارسال می نمايد.
*پيام های بازاريابی هدفمند يكی از بخش های مهم استراتژی بازاريابی مبتنی بر شبكه تشكيل می دهد ، زيرا نرخ پاسخ اين پيامها بين 18 تا 25 درصد است ،درحالی كه پاسخ به آگهی های متحرك بازرگانی (برصفحه ی نمايش رايانه)به 1%می رسد.
*در اينترنت ميليونها پايگاه شبكه و تعداد سرسام آوری اطلاعات وجود داد.جست و جو در پايگاه می تواند موجب استيصال شود.بسياری از پايگاهها مورد توجه قرارنمی گيرند و اگر ظرف 8 ثانيه نتوانند نظر مراجعه كنندگان را جلب نمايند از دست خواهند رفت.
*افراد درباره ی جامعه خود نگرش های متفاوت دارند. برخی ازآن دفاع می كنند، برخی آن را اداره مینمايند و عده ای هم هرآنچه بتوانند از آن می گيرند و برخی هم می خواهند آن را تغيير دهند، عده ای‌در جست و جوی چيزی ژرف تر هستند و برخی هم در نظر دارند آن را ترك كنند (از آنجا بروند).اغلب اگوها ی مصرف بازتابی از نگرش اجتماعی است؛برای مثال ، آنها كه در صدد تغيير دادن جامعه هستند خواهان خودروهای كوچك ترند و لباسهای ساده تر می پوشند.
*امكان دارد بازارياب ها بتوانند ارزشهای درجه دوم را تغيير دهند ، ولی در مورد تغيير دادن ارزشهای اصولی راه به جايی نخواهند برد. برای مثال ، سازمان غير انتفاعی "مادران عليه رانندگان مست" نمی كوشد مانع فروش مشروبات الكلی بشود ،ولی طرفدار اين ديدگاه است كه افراد در حالت مستی رانندگی نكنند.
جذبه های کوچک میتوانند به افکاری بزرگ منجر شوند